Quản lý bán hàng chuyên nghiệp

MỘT NHÀ QUẢN LÝ- MỘT HUẤN LUYỆN VIÊN - MỘT TƯỚNG LĨNH THỊ TRƯỜNG

Nam được cấp trên bổ nhiệm làm Quản Lý Bán Hàng Khu Vực Tp. HCM. Nhưng sau một tháng trôi qua, Nam cảm thấy vô cùng mệt mỏi. Nhân viên mới không biết làm việc, nhân viên cũ thì chống đối, nhà phân phối, đại lý không lấy hàng, cấp trên yêu cầu lập kế họach, báo cáo liên tục, thị phần bị mất, đối thủ cạnh tranh tấn công, hậu quả ngoài thị trường do quản lý cũ để lại…áp lực từ nhiều phía tấn công Nam. Nam cũng hiểu ra rằng một người bán hàng giỏi chưa chắc trở thành một SẾP giỏi. Quản Lý Bán Hàng anh là ai? Thông qua chương trình huấn luyện Quản Lý Bán Hàng Chuyên nghiệp. Tại KAS, các chuyên gia sẽ giúp bạn tìm ra giải pháp thích hợp.

 I/ MỤC TIÊU ĐÀO TẠO

• Đào tạo các Giám Sát Bán Hàng, Quản Lý Bán Hàng đủ tầm thực hiện vai trò của một nhà Quản Lý Bán Hàng Chuyên Nghiệp với các kiến thức quản lý và chuyên môn như sau:
• Biết tuyển dụng, tuyển chọn, huấn luyện và động viên nhân viên.
• Biết hoạch định và triển khai kế hoạch kinh doanh.
• Biết thiết lập hệ thống phân phối, mở nhà phân phối, bán hàng, trưng bày, giới thiệu sản phẩm
• Áp dụng kiến thức, kỹ năng về quản lý & lãnh đạo để xây dựng tinh thần nhóm, xây dựng nhóm vững mạnh nhằm đạt mục tiêu chung.
• Nâng cao kỹ năng giao tiếp, giải quyết vấn đề và các yêu cầu của khách hàng.
• Năng lực chuyên môn và kiến thức quản lý bán hàng của các Quản Lý để tạo đội ngũ kế thừa cho sự phát triển của doanh nghiệp.

 II/ NỘI DUNG ĐÀO TẠO

Bài 1: Vai trò và Chân dung Quản Lý Bán Hàng Chuyên Nghiệp (Buổi 1)

• Chân dung Quản Lý Bán Hàng  chuyên nghiệp
• Vai trò chính của Quản Lý Bán Hàng  
• Những yêu cầu cần thiết đối với một Quản Lý Bán Hàng  
• Kiến thức chuyên môn, kỹ năng chuyên môn, năng lực quản lý đối với Quản Lý Bán Hàng

Bài 2: Kỹ năng chuyên môn về quản lý bán hàng của Quản Lý Bán Hàng (Buổi 2)

• Kỹ năng bán hàng và phục vụ khách hàng
• Kỹ năng giao tiếp với khách hàng
• Kỹ năng giải quyết các tình huống khó, sự cố tại thị trường và nhà phân phối
• Kỹ năng trưng bày hàng hóa tại điểm bán hàng

Bài 3:  Xây dựng đội ngũ bán hàng tại khu vực (Buổi 3)

• Thực hiện qui trình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá thử việc
• Giải quyết những vấn đề khi nhân viên xin nghỉ việc
• Phương pháp giám sát nhân viên
• Thiết lập các tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng
• Phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng
• Kỹ năng và phương pháp hướng dẫn nhân viên bán hàng
• Quan sát và xác định nhu cầu cần huấn luyện thực tế cho từng nhân viên
• Thực hiện việc huấn luyện thực địa phát triển đội ngũ

Bài 4:  Lãnh đạo đội ngũ bán hàng/ Lãnh đạo con người (Buổi 4 và 5)

• Những điều cần biết khi làm sếp
• Sử dụng quyền lực trong quản lý
• Các phong cách lãnh đạo thích hợp để quản lý nhân viên
• Xây dựng đội ngũ làm việc nhóm hiệu quả
• Tạo ra một bản sắc, văn hóa đặc trưng của đội nhóm dựa trên nền tảng của công ty
• Xác định các yếu tố tạo ra động lực làm việc
• Phương pháp động viên và duy trì động cơ làm việc
• Tự động viên và hướng dẫn nhân viên tự động viên
• Giao tiếp giữa quản lý với nhân viên và cấp trên
• Giải quyết các mâu thuẫn nội bộ
• Phòng ngừa các mâu thuẫn nội bộ

Bài 5:  Xây dựng hệ thống phân phối và phát triển địa bàn (Buổi 6 và 7)

• Khảo sát địa bàn và thị trường
• Định nghĩa điểm bán hàng
• Chọn lựa kênh phân phối thích hợp
• Xây dựng các tiêu chuẩn chọn nhà phân phối
• Phân tích lời lỗ và tính điểm hòa vốn của nhà phân phối
• Giải pháp tăng lợi nhuận cho nhà phân phối
• Tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối
• Vai trò của công ty và nhà phân phối
• Xác định khách hàng mục tiêu
• Phân tích về qui mô và thị phần phân phối
• Các chiến thuật phát triển địa bàn
• Lập route tuyến bán hàng
• Xác định tần suất thăm viếng
• Thiết lập MCP (master coverage plan)

Bài 6: chức năng quản trị đội ngũ bán hàng (buổi 8)

• Thiết lập KPOs, KPIs
• Quản trị theo MBOs (quản lý mục tiêu)
• Quản trị theo MBPs (quản lý quá trình)
• Phân tích SWOT của công ty và đối thủ cạnh tranh
• Xây dựng một kế hoạch kinh doanh.
• Lập kế hoạch hành động (action plan)
• Thiết lập chỉ tiêu bán hàng hàng tháng, quí và năm (sales target).
• Kỹ thuật tổ chức và phân công công việc
• Quản lý hàng hóa, giao hành, nhận hàng và doanh thu
• Triển khai các chương trình khuyến mãi bán hàng
• Lập kế hoạch chiến lược phát triển địa bàn và tấn công đối thủ cạnh tranh

III/ ĐỐI TƯỢNG THAM GIA:

• Đại diện bán hàng muốn thăng tiến, Giám sát bán hàng, quản lý bán hàng khu vực và Giám đốc bán hàng

IV/ PHƯƠNG PHÁP ĐÀO TẠO

• Đào tạo mang tính tư vấn, hướng dẫn học viên để có thể ứng dụng và giải quyết ngay vấn đề thực tế về bán hàng và kinh doanh của doanh nghiệp.
• Học viên thảo luận phát triển ý tưởng, tham gia các bài tập tình huống để tìm ra giải pháp cho từng vấn đề trong quản lý đội ngũ bán hàng.
• Đưa các trò chơi ứng dụng vào bài giảng nhằm giúp người học dễ tiếp thu và dễ nhớ.